Een stukje over rolluiken uit het vakblad Rolluikfabrikanten zeggen zelf niet te lijden onder moordende concurrentie.
‘Laagsegment blijft altijd een vechtmarkt’ Keiharde cijfers ontbreken. Toch bestaat alom de overtuiging dat het laagsegment in de rolluikenmarkt stevig onder druk staat. “Er zijn veel aanbieders die de markt bevechten met lage prijzen”, oordeelt directeur E H. Toch geven benaderde fabrikanten ook aan dat ze zelf niks hebben te duchten van deze omzetstrijd. Ieder heeft op zijn beurt een antwoord gevonden om de concurrentie te bevechten.
Toon van Osta is directeur van Roma Benelux b.v. Hij is van alle benaderd contactpersonen misschien wel het meest kritisch over de onderkant van de markt. Geen wonder. Roma heeft zich heel nadrukkelijk aan de bovenkant gepositioneerd en houdt zich dus verre van het gesteggel in het laagsegment. “Aanbieders in dit deel van de markt hebben zich de afgelopen twintig jaar vooral druk gemaakt om de laagste prijs. Noviteiten en productinnovaties waren ver te zoeken. Ze hebben zich alleen toegelegd op het aanbieden van nóg lagere prijzen. Begrijpelijk dus dat de rek er nu definitief uit is”, zegt Van Osta.
Alle markten zijn onderverdeeld in prijssegmenten. Geen enkele branche uitgezonderd. Ook (de Roma-directeur) Toon van Osta beseft dat al te goed. Om de vraag naar een optimale kwaliteit/prijsverhouding tegemoet te komen, wil hij zijn bedrijf meer profileren in het middensegment. “Ik krijg hier bijkans overspannen dealers aan de deur die het prijsgevecht aan de onderkant van de markt meer dan zat zijn. Het ontbreken van selectieve distributie breekt hen lelijk op. Rolluiken van die kwaliteit worden op elke hoek van de straat te koop aangeboden. Om die groep dealers tegemoet te komen, wil ik hen ondersteunen met een assortiment van een behoorlijke kwaliteit tegen een acceptabele prijs. Ook dat aanbod wordt selectief gedistribueerd. De signalen in de markt zijn zeer hoopgevend. Eindelijk, zo luidt de reactie, kunnen ze ontsnappen uit het prijsgevecht.”Roma onderhoudt contacten met een groep van circa tachtig tot honderd dealers. Elk jaar verdwijnen er pakweg twintig die zich onvoldoende gemotiveerd voelen om het Roma-assortiment te ondersteunen. Maar de toestroom van nieuwe toetreders is zo groot, dat de dealergroep op niveau blijft. Geen concurrentieR K, zegt het onomwonden. Van concurrentie heeft het bedrijf geen millimeter te duchten. Vorig jaar is de fabrikant gekomen met het Best Buy Smits-concept gekomen. En dit ‘goedkope rolluik’-introductie heeft de mededinging van anderen op een behoorlijke afstand gezet. Dit jaar hoopt de fabrikant uit te komen op een omzetstijging van circa dertig procent.“Voor ons zijn de segmenten zonwering en rolluiken even belangrijk. We zijn nu de grootste assembleurs van rolluiken in Nederland en één van de grootste aanbieders op zonweringgebied. De rolluikensector kenmerkt zich nu vooral afnemende marges. Dat is niet zo verwonderlijk, want in een markt die voor de consument weinig onderscheid toont, zoekt de afnemer al snel naar de goedkoopst mogelijke variant. Vandaar dat wij zijn gekomen met het goedkoopste rolluik-concept. De markt, zowel dealers als hun afnemers, hebben daar enthousiast op gereageerd. Het goedkoopste-rolluik is opgebouwd uit rolluik-componenten en voldoet dus aan de goedkoopste kwaliteitsverwachtingen, terwijl wij met dit concept in staat zijn om het assortiment tegen een scherpe prijs aan te bieden.”Dankzij deze introductie hoeft hij zich geen fractie meer te bekommeren om het laagsegment. Volgens Kroesbergen heeft de concurrentie in feite twee opties. Gezien de toenemende populariteit van het eigen concept kan dat betekenen dat de concurrentie genoegen neemt met een kleiner marktaandeel. Een andere optie is dat de concurrentie zijn heil zoekt bij producten met nóg scherpere marges. Bijvoorbeeld als het gaat om rolluiken van Chinese oorsprong. Maar daar hoort ook een kwaliteit bij waar hij zich niet meer wil vereenzelvigen. Geen lastCommercieel directeur J van der L is minstens even helder in zijn reactie als de vorige spreker. Ook hij zegt van het laagsegment niets te vrezen. De fabrikant positioneert zich als een aanbieder met kwaliteitsproducten tegen een scherpe prijs en weet in die hoedanigheid elk jaar een omzetgroei vast te houden van tien tot vijftien procent. “We hebben geen last van het laagsegment, hoewel we ook moeten erkennen dat er altijd aanbieders blijven die vanuit hun schuurtje de markt bewerken. De rolluikenmarkt is sterk gefragmenteerd, met zowel een bovenkant als een sterke prijsbewuste onderkant. Dat is een deel van de branche dat toch altijd zal blijven bestaan.”Daar kan je bang van worden, vervolgt Van der Linden zijn verhaal, maar strikt genomen hoeft een professioneel bedrijf daar niets om te vrezen. “Qua arbeidsuren of qua efficiency komen veel bedrijven aan de onderkant natuurlijk bedrogen uit. Bij die aanbieders staan de marges dusdanig onder druk dat ze door marktschommelingen snel omvallen. De onderkant van de markt is een vechtmarkt. Dat was vroeger zo en dat zal altijd zo blijven”, oordeelt Van der L, die behoefte heeft om eraan toe te voegen dat hij zich op vele fronten onderscheidt. Wat betreft bijvoorbeeld aspecten als dealerbegeleiding, promotie om marketingdoelstellingen kent Verano een meer professionelere aanpak dan partijen in het prijssegment.
Regelgeving:
Uit voorgaande reacties valt min of meer te destilleren dat de rolluikenmarkt deels altijd gekenmerkt wordt door aanbieders die primair inzetten op de laagste prijs. Ook E H, is die mening toegedaan. Onder de term vechtmarkt verstaat hij een branche met (te veel) aanbieders die elkaar bestrijden om een gelijkblijvende of krimpende afzet. “Als je die term hanteert, dan is die inderdaad op de rolluikenmarkt toepasbaar. Er zijn te veel poppetjes die elkaar bestrijden om de gunst van de afnemer. Dat geldt echter niet alleen voor de onderkant van de markt. Ook in het midden-segment is er strikt genomen te veel aanbod, hoewel dit probleem inderdaad specifieker geldt voor het prijssegment. In dit gedeelte van de markt zie je naamloze producten zonder selectieve distributie. Zo lang er geen vestigingseisen nodig zijn, kan iedereen morgen beginnen om rolluiken te verkopen. Aan de bovenkant van de markt is het probleem niet aanwezig, want in die context Roma als fabrikant heerser”, filosofeert H, die er tevens nog bij zegt dat hij het gevecht om de krappe marge afwendt door de bodem en het midden af te dekken. Hij is zowel aan de onderkant actief als in het middensegment
Slot conclusie:
Roma is de enige aanbieder op de markt met kwaliteitsrolluiken, met een goede prijs kwaliteit verhouding. Deze prijs kwaliteit verhouding is even goed bij de prijsvechters. Daar het niets of weinig kost, moet je ook niet te veel verwachten.
|